Jest wiele definicji sprzedaży, wiele szkół, wiele technik. Jedno jest pewne – sprzedaż ewoluuje !
Pamiętasz, jak to kiedyś było ? Zainteresowanie Cię produktem było fraszką…
Napiszę więcej – pragnęliśmy, by jakikolwiek produkt mógł nas zainteresować. Dlaczego ?
Bo produktów ( usług ) było na rynku mało, a nasze potrzeby rosły. Teraz jesteśmy zalewani nieustannym marketingiem. W Internecie, w telewizji, radio, komunikacji miejskiej – WSZĘDZIE.
My ludzie – zmęczeni nieustanną presją marketingu przestajemy zauważać promocyjne, żółciutkie odpowiednio wygięte banany na straganie, podświadomie przewidujemy kolejne radiowe reklamy, podśpiewujemy sobie zasłyszane piosneczki typu „włączamy niskie….”Co to oznacza dla usługodawców i producentów dóbr i usług ? Ano to, że jakimś sposobem trzeba się przebić, aby wzbudzić w potencjalnym kliencie UWAGĘ.
Dopiero później zaczyna się zabawa… bo się klient musi głęboko ZAINTERESOWAĆ, wzbudzić w sobie POŻĄDANIE aby wykonać tę upragnioną przez handlowca AKCJĘ, rozumianą jako podjęcie decyzji o zakupie.
I szczęście boskie, jak zostanie z nami na dłużej. A zostanie, jak otrzyma to, co zaspokaja jego potrzeby, podane w odpowiedni dla niego ( a nie dla handlowca ) sposób, w wysokiej jakości. Wtedy będzie LOJALNY.
ROZMOWA SPRZEDAŻOWA : OBSZARY :
- Obszar klienta – z kim rozmawiasz ?
– jakie są potrzeby rozmówcy ?
– co go motywuje do działania ?
– co jest dla niego ważne ?
– jaki jest jego model rozumienia rzeczywistości ?
– jaki styl komunikacji / temperament reprezentuje ? - Obszar produktu – co proponujesz rozmówcy i jak to robisz, biorąc pod uwagę jego wiedzę i doświadczenie
– o produkcie
– o kliencie
Potrzeba – to, czego klient pragnie lub aktualnie potrzebuje
Cecha – to co oferujesz, produkt lub usługa jako rozwiązanie, które odpowiada na potrzebę klienta
Korzyść – to, co klient będzie miał z tego, że przyjmie naszą propozycję ( kupi produkt, lub usługę ) = faktyczna wartość dla klienta
ROZMOWA SPRZEDAŻOWA – WYMIARY
- Biznes – co chcesz uzyskać
- Perswazja – jak chcesz to zrobić ?
- Komunikacja – jakich narzędzi, technik, metod użyjesz, aby zrealizować swój cel ?
KLASYCZNY MODEL SPRZEDAŻY :
Warunki konieczne :
- Wiedza – o produkcie/usłudze , o rynku, o kliencie
- Wygląd – zewnętrzny zgodny ze standardem, „wewnętrzny” – dobrostan, samopoczucie
- Świadomość – znajomość standardu wizyty handlowej, celu, swojego zadania
- Nastawienie – maksimum entuzjazmu
Zastanów się, dla jakich firm lub produktów Ty jesteś lojalny drogi czytelniku. Napisz w komentarzu – będzie mi miło, a przy okazji być może rozbudzi się ciekawa dyskusja !