Dzisiaj bardzo ważny temat, który przyszedł do mnie podczas (dosłownie) projektowania kolejnego szkolenia dla dużej (ogromnej !) firmy z branży energetyki.
Jestem trenerem sprzedaży, szlifuję kompetencje miękkie, przekazuję wiedzę i poprzez praktyczne warsztaty rozwijam umiejętności handlowców różnych branż. Buduję i integruję zespoły, występuję w roli coacha i mentora, dbam o dobre wyniki ludzi w dziesiątkach znanych organizacji.
Pytanie , które często słyszę od managerów sprzedaży, to KOGO UWAŻAM ZA DOBREGO HANDLOWCA, oraz czy KAŻDY MOŻE TAKIM DOBRYM HANDLOWCEM SIĘ STAĆ ?
Nie ukrywam, że ciężko mi na to pytanie jednoznacznie odpowiedzieć. Mam takie przekonanie, że sprzedaż to nie tylko rzemiosło, które wymaga zdobycia pewnych kwalifikacji i umiejętności, ale również sztuka, która wymaga podejścia, nastawienia i wrażliwości.
Oto dekalog cech, które uważam za istotne z punktu widzenia bycia efektywnym i skutecznym specjalistą do spraw sprzedaży :
Inteligencja – czyli to jak szybko zdobywasz wiedzę i w jaki sposób ją wykorzystujesz
Osobiście uważam, że dobry sprzedawca musi cechować się ponadprzeciętną wiedzą branżową, ale także powinien mieć wiedzę z zakresu kompetencji miękkich : wywierania wpływu, zarządzania sobą w czasie, sprzedaży, komunikacji interpersonalnej, powinien znać podstawy psychologii poznawczej czyli kognitywistyki
Bystrość – jak szybko „łapiesz”, łączysz fakty, wyciągasz wnioski
W sprzedaży często musisz być niczym Tommy Lee Jones w Ściganym – masz bardzo mało czasu na analizowanie, musisz postępować instynktownie, podejmować szybkie intuicyjne decyzje
Zaangażowanie – czyli to jak podchodzisz do tej pracy.
Jeśli jesteś tak zwanym mentalnym etatowcem, chcesz pracować od 8 do 16 od poniedziałku do piątku i robić jedynie to co do Ciebie należy – to najlepszy dowód na to, że nie będziesz w Top Ten. Musisz angażować się w pracę, mieć cel, wizję, misję, utożsamiać się z tym co robisz. Musisz być mentalnym przedsiębiorcą, który wie że wszystko zależy od niego. Musisz mieć też przekonanie że Praca sprzedawcy to jedna z najlepszych i najlepiej opłacanych prac na świecie !
Wzbudzanie zaufania –jeśli ludzie w pierwszym kontakcie podchodzą do Ciebie z dystansem, masz problemy z tym, aby ktoś powierzył Ci w opiekę swoje sprawy, nie wzbudzasz zaufania poprzez swoje zachowanie czy sposób bycia – możesz mieć problemy w tym, aby zostać świetnym sprzedawcą. Klienci oczekują tego, że będą czuć się w Twoim otoczeniu lepiej niż Ty sam, że mogą Ci zaufać, zwierzyć się ze swoich bólów, powierzyć sekrety
Umiejętność przekazywania wiedzy – czyli nie to, czy umiesz prowadzić lekcje, ale jak przekazujesz klientowi informacje o rynku na jakim działa, o otoczeniu biznesowym, o konkurencji. To czy potrafisz wyjaśnić zawiłości warunków umowy, instrukcje i inne podobne kwestie. Pamiętaj, że w dzisiejszych czasach jako sprzedawca powinieneś najpierw uczyć klienta, pokazywać mu się od strony eksperta, informować o rzeczach, o których nie miał pojęcia, skłaniać go do wypowiedzenia magicznych słów „Panie Janie, nie patrzyłem na to z tej perspektywy. Jeśli to zrobisz, możesz skutecznie prowadzić proces sprzedażowy
Umiejętność dopasowania się do klienta – dobrze , jeśli znasz reguły wpływu społecznego, jeszcze lepiej jeśli znasz jakąś metodologię opartą o model DISC, potrafisz identyfikować style komunikacji klienta i dostosowywać się do nich nawet wtedy, gdy nie są tożsame z Twoimi. Możesz skorzystać również z technik budowania RAPPORTu, czyli strategii odzwierciedlania i prowadzenia. O co chodzi zobaczysz w poniższym filmiku (niestety jest tylko w wersji angielskiej)
LEADING – następstwo PACINGU, czyli prowadzenie klienta do celu (wspólnego z celem Twoim jako sprzedawcy)
Umiejętność kontrolowania procesu sprzedaży od początku do końca – większość sprzedawców ma z tym problem, raczej opierają się na relacjach niż na dociskaniu. Pamiętaj jednak, że Twoje relacje są wynikiem PROCESU SPRZEDAŻY, i jeśli tej sprzedaży nie będzie to relacje zostaną zerwane ! Twój klient musi wiedzieć, że nawet jeśli już trochę jest Twoim kolegą to w tych chwilach kiedy rozmawiacie o biznesie przyjmujecie zupełnie inne role : sprzedawcy i klienta
Wielu sprzedawców uważa że przejęcie kontroli musi nastąpić w momencie zamknięcia sprzedaży i jednocześnie większość sprzedawców z jakimi ostatnio pracuje to właśnie z zamknięciem ma największe wyzwanie.
Prawdomówność –jeśli kłamiesz, nie wywiązujesz się z umowy, jesteś niekonsekwentny to nie dziw się, że masz kiepskie wyniki, albo klienci za Tobą nie przepadają. Pamiętaj, że najgorsza prawda jest lepsza niż najlepsze kłamstwo. Klienci bardzo szybko potrafią przyłapać Cię na ściemnianiu. Jeśli Twoją techniką sprzedaży jest manipulacja zmień ją na perswazję, dąż do jedynej słusznej strategii Win-Win – niech przy współpracy z Tobą każda strona wygrywa
Bycie sobą – nie ma nic gorszego niż udawanie kogoś kim nie jesteś. Zaakceptuj siebie, wykształć swój własny styl, bądź autentyczny, rób rzeczy zgodnie ze swoim punktem widzenia, nie ograniczaj się, zdobądź się na ekspresję albo cichutko realizuj swoje cele. Nie kopiuj czyichś rozwiązań. Doświadczysz wtedy , że jesteś prawdziwym cudem
Otwartość – dobry sprzedawca nie zamyka się w schematach, nie kieruje się stereotypami, eliminuje popularne błędy poznawcze, szanuje odmienne poglądy, punkty widzenia, czy światopogląd. Jest też asertywny
Oczywiście to pewnie nie wszystkie cechy jakimi ów powinien się charakteryzować, jednak są one bardzo ważne i ich posiadanie czy wykształcenie może predysponować do wykonywania tego zawodu w sposób przynoszący korzyści.
Wszystkie cechy, które wymieniłem możesz wykształcić u siebie. Chętnie pomogę Ci w tym podczas sesji coachingu sprzedawcy, czy w jednym z wielu szkoleń dedykowanym profesjonalnej sprzedaży.
Skontaktuj się z mną, jeśli chcesz rozpocząć pracę nad swoją skutecznością w zawodzie handlowca !
