W dzisiejszym artykule zajmę się skuteczną, lecz niestety często destruktywną formą wywierania wpływu – manipulacją.
Opowiem Ci o tym w co to jest manipulacja, w jaki sposób ją identyfikować oraz przedstawię Ci najskuteczniejsze techniki obronne. Jeśli przeczytasz ten wpis do końca nauczysz demaskowania ludzi, którzy myśląc jedynie o własnych celach w sposób bezwzględny i dla Ciebie nieświadomy kierują Tobą i Twoimi decyzjami.

Powiedzmy sobie szczerze – czy nam się to podoba czy nie, z manipulacją stykamy się na co dzień. Kupując samochód, robiąc większe zakupy w sklepie RTV, rozmawiając z szefem czy odwiedzając ulubioną restaurację.
Williem Mastenbrook, autor podręcznika „Negocjacje” już w latach 60tych zauważył, ze każde niemal negocjacje to manipulacja. Wszędzie bowiem tam, gdzie ludzie mają sprzeczne interesy , np. sprzedawca chce sprzedać drogo, a kupujący kupić tanio mamy do czynienia z grą pomiędzy dwoma stronami. To, jak bardzo świadomie gramy nie jest jednak bez znaczenia.
Współcześnie, o manipulacji mówimy wtedy, kiedy na daną osobę wywierany jest wpływ w taki sposób, aby nieświadomie realizować cele i pragnienia manipulatora.

Wyobraź sobie taką sytuację. Przychodzisz do operatora sieci komórkowej po to, aby kupić telefon na abonament. Potrzebujesz telefon , aby wykonywać i odbierać połączenia, pisać SMSy oraz przeglądać Internet. Sprzedawca proponuje Ci dokładnie to, po co przychodzisz – jednocześnie informuje Cię, że obecna oferta obligatoryjnie wymusza na Tobie dokupienie dodatkowej karty SIM z pakietem Internetu, za którą przez miesiąc zapłacisz zaledwie 1 grosz. Możesz ją użyć w swoim tablecie, czy jakimkolwiek innym sprzęcie, w którym chcesz mieć dostęp do Internetu. Naturalnie zastanawiasz się, czy przypadkiem sprzedawca nie naciąga Cię na dodatkowe koszty, to normalne, że się wahasz. Sprzedawca jednak mówi Ci, a nawet zapisuje specjalny kod dzięki któremu możesz z tej karty bezpłatnie zrezygnować nawet dzisiaj – po to aby po upływie miesiąca nie ponosić dodatkowych kosztów, powiedzmy 49 zł.
Czy kiedykolwiek spotkała Cię podobna historia ? Domyślam się, że tak. Spójrzmy zatem na strony tej transakcji i osiągnięte przez nie korzyści. W tej sytuacji każda ze stron wygrywa. Mamy zatem do czynienia ze strategią WIN-WIN.

Sprzedawca osiąga swój cel – prawdopodobnie sprzedając ofertę z kartą realizuje swój założony plan sprzedażowy. Jednocześnie – klient osiąga swój cel, dostając co prawda coś, czego być może nie potrzebował – jednak niczego tak naprawdę nie traci. Mało tego, natychmiast może się tego pozbyć nie narażając się na nieprzyjemności. Wszelkie działania, które podejmował sprzedawca zachęcając Cię do jego propozycji będą spełniać znamiona wywierania wpływu. W końcu chce on aby obie strony osiągnęły swój cel : Ty chcesz kupić on chce sprzedać.
Zgoła inaczej wyglądałaby ta sytuacja , gdyby sprzedawca celowo dorzucił Ci niechcianą kartę SIM, wiedząc, a nawet licząc na to, że i tak zapomnisz sobie o jej wyłączeniu. Mamy wtedy do czynieni ze strategią win-lose.

Działania sprzedawcy, które nieświadomie dla Ciebie mają zrealizować wyłącznie cel sprzedażowy będą już manipulacją ! Jak pewnie już zauważasz, pomiędzy wywieraniem wpływu – pozytywną perswazją a manipulacją stoi bardzo cienka granica. Aby rozstrzygnąć zatem co jest czym, jesteśmy zobligowani patrzeć na efekt końcowy danej transakcji.
Masz już podstawy, aby identyfikować manipulację. Pora zatem aby poznać cechy i zachowania osoby, która się jej dopuszcza – czyli manipulatora. Manipulator, to ktoś kto manipuluje ludźmi lub faktami dla osiągnięcia wyłącznie własnych celów.
Przedstawię Ci teraz aż 13 zachowań, które przejawia taka osoba.
- Manipulator wykrywa Twoje słabości i żerując na nich umacnia swoja pozycję nie dopuszczając jednocześnie do jej osłabienia. To człowiek, który jest specjalistą od Ciebie. Doskonale zna Twoje mocne i słabe strony, wie jakie czyny i słowa Cię zranią, a co sprawi Ci radość. Wiedzę tę skrzętnie wykorzystuje, a Twoje słabości wykorzystuje przeciwko Tobie.
- Posiadając wysoką pozycję robi wszystko, aby na jego rzecz rezygnować z czegoś lub robić coś wbrew sobie.
- Manipulator tworzy odpowiedni nastrój.
Na pewno znana jest Ci taka scena z filmów : przystojny mężczyzna odwozi piękną kobietę do domu, jadąc do niej mija swój, zatrzymuje się mówiąc : mieszkam tutaj….zapada chwila ciszy po czym pyta : „wpadniesz na kawę, czy coś?” Z jakiegoś powodu zamiast kawy wybierają „coś”, wchodzą do mieszkania a tam bach -> świeczki, wino i świeżutka pościel. Jak myślisz, czy druga strona na pewno tego się spodziewała ? Czy to właśnie był jej cel ? - Manipulator nie dotrzymuje obietnic.
Składa ich tak dużo, że po prostu nie jest w stanie o każdej pamiętać. Jednocześnie, na początkowym stadium manipulowania Tobą sprawia wrażenie perfekcjonisty – o wszystkim pamięta, wszystko wie, mówi to co chcesz usłyszeć, czaruje i onieśmiela. Uważaj ! - Manipulator nie mówi prawdy i maskuje szczegóły , np. umowy.
Jeśli podpisujesz zatem jakieś ważne dokumenty będąc pod wpływem sympatycznego sprzedawcy i zauważasz w kontrakcie drobny druczek – zapytaj go, co się tam znajduje, na co szczególnie musisz uważać. Jeśli odpowie – szanse na to że manipuluje są mniejsze, jeśli jednak zacznie się wykręcać to wiedz, że coś się dzieje. - Manipulator bardzo często odwołuje się do wspólnej relacji czy przyjaźni.
Wyobraź sobie taka sytuację…Dawno niewidziany kolega nagle spotyka Cię na ulicy, lub co gorsza przychodzi do Twojego domu. Od progu z uśmiechem na ustach woła „cześć Marcin…kopę lat, co u Ciebie ? Mam nadzieję, że dalej jesteśmy przyjaciółmi ? Naturalnie – odpowiadasz. A przyjaciele sobie pomagają , prawda ? Marcin, proszę pożycz stówę. Sam niestety wielokrotnie byłem w takiej sytuacji i szczerze mówiąć – nie wiedziałem jak się zachować. Prawo lubienia działa tutaj bardzo mocno i trudno takiej retoryce się przeciwstawić. W takiej sytuacji skorzystaj jednak ze swojego prawa do odmowy i nie tłumacz się – pamiętaj, masz prawo nie zgadzać się na jakąkolwiek propozycję. Korzystaj ze swojej asertywności ! - Manipulator lubi przypominać Ci o tym, że sam coś kiedyś dla Ciebie zrobił.
Oczywiście, jeśli chcesz – odwdzięcz się. Uważaj jednak na manipulacyjne prośby tłumaczone jedynie wyświadczoną kiedyś drobną przysługą. Pamiętaj, że prawo wzajemności powoduje, że chcemy odpowiedzieć prezentem na prezent – uważajmy jednak aby nasz nie był w zbyt dużej dysproporcji w stosunku do cudzego – często bowiem chcemy odwdzięczyć się czymś bardziej wartościowym i manipulator doskonale o tym wie ! - Manipulator bardzo często proponuje Ci pozorny wybór.
Napijesz się kawy czy herbaty ? Pewnie do tej pory w takim pytaniu nie było dla Ciebie nic złego. A co jeśli swoje pytanie sformułuję tak : „kupisz 5 sztuk czy tylko jedną?” – zauważ – pozorny wybór powoduje, że Twój umysł nieświadomy podprogowo zgadza się na to, że w ogóle coś kupisz – przecież manipulator nie pozwala Ci na wycofanie. Prawdopodobnie, manipulującemu sprzedawcy zależy na sprzedaży chociaż jednej sztuki, jeśli jednak kupisz 5 – tym lepiej dla niego! - Manipulator chętnie dobija targu nieformalnie, np. podczas spożywania alkoholu.
Doskonale wie, jak ta substancja zbliża ludzi i rozwiązuje języki. Jeśli kiedykolwiek dostaniesz zaproszenie na kilka głębszych w dniu, kiedy masz załatwić z kimś coś ważnego – uważaj na intencje drugiej strony i wykaż się nadzwyczajną czujnością. - Manipulator skłóca ludzi, dążąc jednocześnie do bycia pozornym rozjemcom wszelkich sporów.
Co takiego robi, zapytasz ? Ano, wiedząc dużo o ludziach i znając ich słabości doprowadza do konfliktów, które później sam rozwiązuje – oczywiście w mgnieniu oka zyskując coraz to większe uznanie. Uważaj na takie zachowania. Unikaj konfliktów, a jeśli już się pojawią zadbaj o możliwość szczerej rozmowy ze wszystkimi uczestnikami sporu. Nie pozwól, aby manipulator przejął rolę mediatora. - Manipulator bardzo mało mówi o sobie, za to o tobie pisałby eseje.
Nie wiadomo dlaczego, ale jesteśmy wychowywani tak, że nie lubimy ludzi, którzy mówią o sobie – mamy ich często za zarozumialców, bufonów czy narcyzów. Jednocześnie, co dziwne nie koniecznie dobrze radzimy sobie z komplementami, które każdy z nas chce przecież czasem usłyszeć.
Pewna pani psycholog, która wywarła na mnie ogromny wpływ podczas studiów podyplomowych mawiała : „jeśli nie wiadomo o co chodzi to na pewno chodzi o ego”. Uważaj zatem na osoby, które na swój temat mają niewiele do powiedzenia. Być może są introwertykami – jednak, jeśli jednocześnie wciąż komplementują Cię, czarują i uwodzą – z pewnością są manipulatorami! - Manipulator często na zadane pytanie odpowiada…pytaniem.
Ok, czasy kiedy uznawaliśmy to za niegrzeczne na szczęście już minęły – jednak, jeśli taka sytuacja jest nagminna i czujesz, że taka rozmowa Cię przytłacza – prawdopodobnie bierzesz udział w manipulacji. Postępując w ten sposób manipulator daje sobie czas do namysłu, knuje kolejną intrygę po to, aby zaatakować w najmniej spodziewanym momencie. Zachowaj szczególną ostrożność! - Manipulator jest ekspertem od Twoich zainteresowań.
Stosuje tak zwane techniki półwiedzy aby strona manipulowana uwierzyła, że zna się na rzeczy i jednocześnie była wobec niego bardziej uległa.
Wyobraź sobie sytuację : jesteś graczem golfowym, który po skończonym meczu wsiada do swojego auta, rzuca kija na tylne siedzenie i udaje się do salonu samochodowego celem obejrzenia nowego modelu. Parkujesz, wychodzisz z auta, a w Twoją szybę już wpatruje się manipulacyjny sprzedawca. O…widzę że gra pan w golfa – mówi z entuzjazmem. Tak, gram – a o co chodzi ? Proszę Pana, żaden ze mnie ekspert, jednak kiedyś za wyjątkowe wyniki otrzymałem od firmy możliwość wzięcia udziału w treningu golfa z mistrzami tej dyscypliny. Czegoś się tam nauczyłem…czy próbował Pan kiedyś kija nr 5 do długich uderzeń ? Nr 5 ? Do tej pory zawsze używałem jedenastki, ale skoro tak Pan mówi….to …a tak w ogóle – jak już tak świetnie się Pan zna na rzeczy, to proszę powiedzieć mi coś o tym samochodzie. Zauważ do jakiego kłamstwa dopuścił się sprzedawca. Prawdopodobnie nigdy nie grał w golfa, a o numerach kijów
Ten ostatni przykład zachowania manipulatora powoduje konieczność zadania pytania „ Co robić jeśli czuję, że jestem ofiarą manipulacji?” Przecież, jeśli kupujący z przytoczonego przykładu jest graczem, to pewnie bez problemu zorientuje się, że sprzedawca plecie bzdury. Najlepszym wyjściem jest nazwanie rzeczy po imieniu i wyraźne zwrócenie uwagi „ mam wrażenie, że jestem manipulowany”. Możesz mi wierzyć, albo nie – te słowa są dla manipulatora jak woda święcona dla diabła. Bardzo często, stosując tę taktykę obronną manipulator odpuszcza – ma bowiem świadomość, że jego pozycja została osłabiona, ze po drugiej stronie jest świadomy przeciwnik. Niestety – odpuszczając Tobie, manipulator zacznie poszukiwać dla siebie nowej ofiary – Ty jednak możesz się czuć bezpiecznie. Pamiętaj więc, aby reagować najszybciej jak to możliwe !
Pora na krótkie podsumowanie. W tym wpisie zapoznałem Cię z manipulacją, przedstawiłem różnice między etycznym wywieraniem wpływu, a działaniami potencjalnie krzywdzącymi. Omówiłem strategię WIN WIN oraz WIN LOSE, a także przedstawiłem 13 zachowań, które demaskują manipulatora. Wierzę, że pamiętając o nich a także reagując na wszelkie formy manipulacji stanowczym zwróceniem uwagi już nigdy więcej nikt nie wykorzysta Ciebie do realizowania wyłącznie swoich celów. Życzę Ci tego z całego serca i rozumu.
Tematyka manipulacji, perswazji i obrony przed destruktywnym wpływem społecznym to bardzo duża część prowadzonych przez mnie szkoleń. Jeśli spotykasz się z problemem w Twojej firmie – koniecznie napisz do mnie a na pewno wspólnie zaprojektujemy idealne rozwiązania.