AKADEMIA SKUTECZNEGO HANDLOWCA

15 godzin
AKADEMIA SKUTECZNEGO HANDOWCA / PROFESJONALNY SPRZEDAWCA
MODUŁ „0” WSTĘP DO SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY
- Przedstawienie się , cele szkolenia, agenda , program , metody pracy
- Ruda zapoznawcza : kwiatek poznawczy
- Kim jest współczesny handlowiec – burza mózgów a) atrybuty handlowca
b) cechy współczesnego handlowca c) rodzaje handlowców kiedyś vs dzisiaj - ĆWICZENIE W GRUPACH : nasza definicja i sposoby sprzedaży
- Definicja sprzedaży a) model AIDA-L b) obszary sprzedaży c) wymiary sprzedaży d) klasyczny model sprzedaży – warunki konieczne
MODUŁ I : PRZYGOTOWANIE - Pierwsze wrażenie
- Wyznaczanie celów ( SMARTER , VALID, Strategia Vonneguta )
- ĆWICZENIE W GRUPACH : cel SMART(ER) , plan minumum, plan optimim, plan maximum
- Historia klienta – po co nam systemy CRM
- Praca z materiałami reklamowymi – warsztaty
MODUŁ II : OTWARCIE SPRZEDAŻY - Kontraktowanie
- Budowanie Dobrego Kontaktu wg zasad NLP
a) Pacing
b) Leading
c) Rapport - Deklaracja potencjału
- ĆWICZENIE : moja ciekawa, zapadająca w pamięć, zuchwała deklaracja potencjału – dlaczego klient ma ze mną pracować ?
- Naturalne techniki dobrego otwarcia
MODUŁ III : BADANIE POTRZEB - Definicja potrzeby. Nowa piramida Maslova.
- Potrzeby uświadomione i nieuświadomione
- Preferencje
- Rola pytań w badaniu potrzeb
a) Rodzaje i zastosowanie pytań w sprzedaży
b) ĆWICZENIE „Jak to możliwe i o co chodzi” ?
c) ĆWICZENIE „Rozmowa pytaniami otwartymi” - Aktywne słuchanie a) parafraza b) klaryfikacja
- Technika SPIN
- Technika 3P
- Technika Lejek Truizmów
- ĆWICZENIE Lejek truizmów, pytania, parafraza
MODUŁ IV : PREZENTACJA - Sytuacja wyjściowa w sprzedaży
- Najważniejsze zasady prezentacji
- Budowa mózgu : analiza lewej/prawej półkuli
a) Metaprogramy jako filtry percepcji
b) sposoby aktywowania półkul mózgowych - Język korzyści i magiczne słowa sprzedaży
- Test windowy
- ĆWICZENIE : Test windowy, język korzyści – prezentacje grup + indywidualne
MODUŁ V : WYJAŚNIANIE OBIEKCJI - ĆWICZENIE „Umów się ze mną”
- Zastrzeżenia racjonalne i emocjonalne
- ĆWICZENIE „Wyjaśnianie obiekcji : kawa, piwo, park rozrywki, obiad, muzeum”
- AIKIDO SPRZEDAŻY
- Technika echa i świadomej pauzy
- REFRAMING – technika przeramowania
- Technika EZOP
- ĆWICZENIE „Wyjątkowe przedmioty na sprzedaż”
MODUŁ VI : ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY - Sygnały zakupu
- ĆWICZENIE „Sklep internetowy” – podsumowanie zakupów
- Format zamknięcia
- Wybrane techniki zamykające
MODUŁ VII : POLECENIA I ANALIZA - Marketing szeptany
- Weryfikacja celów
- Notatki i wnioski